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HF5415.1263
HF5415
.
1263
کتابخانه
محل استقرار
INTERNATIONAL STANDARD BOOK NUMBER
(Number (ISBN
365825937X
(Number (ISBN
9783658259372
Erroneous ISBN
3658259361
Erroneous ISBN
9783658259365
TITLE AND STATEMENT OF RESPONSIBILITY
Title Proper
Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich :
General Material Designation
[Book]
Other Title Information
Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen /
First Statement of Responsibility
Dirk Lippold.
EDITION STATEMENT
Edition Statement
2. Aufl.
.PUBLICATION, DISTRIBUTION, ETC
Place of Publication, Distribution, etc.
Wiesbaden, Germany :
Name of Publisher, Distributor, etc.
Springer Gabler,
Date of Publication, Distribution, etc.
2019.
PHYSICAL DESCRIPTION
Specific Material Designation and Extent of Item
1 online resource
SERIES
Series Title
Essentials
INTERNAL BIBLIOGRAPHIES/INDEXES NOTE
Text of Note
Includes bibliographical references.
CONTENTS NOTE
Text of Note
Intro; Was Sie in diesem essential finden können; Vorwort zur 2. Auflage; Vorwort; Inhaltsverzeichnis; 1 Aufgabe und Ziel der Akquisition; 1.1 Begriffliche Grundlagen; 1.2 Abgrenzung zwischen B2B und B2C; 1.3 Geltungsbereich; 1.4 Vorgehen; 2 Akquisitionselemente; 2.1 Buying Center; 2.2 Selling Center; 2.3 Promotoren und Opponenten; 2.4 Targeting, Cross Selling und Key Accounting; 3 Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation; 3.1 Limbisches System; 3.2 Konsequenzen für Kaufentscheidungen; 3.3 Rationaler vs. emotionaler Nutzen; 3.4 Vertriebliche Qualifikation
Text of Note
4 Akquisitionszyklus4.1 Leadmanagement; 4.2 Opportunity Management; 5 Akquisitionsprozess; 5.1 Einführung in das Akquisitionsgespräch; 5.2 Gesprächsvorbereitung; 5.3 Gesprächseröffnung; 5.4 Bedarfsanalyse; 5.5 Nutzenargumentation; 5.6 Einwandbehandlung; 5.7 Gesprächsabschluss; 6 Akquisitionscontrolling; 6.1 Angebots- und Vertragsgestaltung; 6.2 Dienstvertrag vs. Werkvertrag; 6.3 Effizienzsteigerung im Vertrieb; 6.4 Kennzahlen im Vertrieb; 7 Optimierung der Kundenakzeptanz; 7.1 Aktionsparameter; 7.2 Prozesse und instrumentelle Unterstützung; 7.3 Werttreiber
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ACQUISITION INFORMATION NOTE
Source for Acquisition/Subscription Address
Springer Nature
Stock Number
com.springer.onix.9783658259372
OTHER EDITION IN ANOTHER MEDIUM
Title
Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich.
International Standard Book Number
9783658259365
TOPICAL NAME USED AS SUBJECT
Industrial marketing.
Selling.
BUSINESS & ECONOMICS-- Industrial Management.
BUSINESS & ECONOMICS-- Management Science.
BUSINESS & ECONOMICS-- Management.
BUSINESS & ECONOMICS-- Organizational Behavior.
Industrial marketing.
Selling.
(SUBJECT CATEGORY (Provisional
BUS-- 041000
BUS-- 042000
BUS-- 082000
BUS-- 085000
DEWEY DECIMAL CLASSIFICATION
Number
658
.
804
Edition
23
LIBRARY OF CONGRESS CLASSIFICATION
Class number
HF5415
.
1263
PERSONAL NAME - PRIMARY RESPONSIBILITY
Lippold, Dirk,1953-
ORIGINATING SOURCE
Date of Transaction
20200823184426.0
Cataloguing Rules (Descriptive Conventions))
pn
ELECTRONIC LOCATION AND ACCESS
Electronic name
مطالعه متن کتاب [Book]
Y
